隨著中國市場經(jīng)濟的迅速發(fā)展，分銷商越來越成為企業(yè)家、公司經(jīng)理，甚至于普通老百姓耳熟能詳?shù)脑~匯。許多跨國公司和國內(nèi)的大型上市公司為了有效占領中國，紛紛依靠分銷商進行銷售。顯而易見，利用分銷商開拓市場至少有兩大益處。一是借助分銷商的營銷網(wǎng)絡和銷售人員可以在短時間內(nèi)占領市場，擴大市場份額，并節(jié)省了企業(yè)自身的人力資源成本；二是企業(yè)可以通過分銷商轉(zhuǎn)嫁信用風險。分銷商大多熟悉當?shù)厥袌觯⒛軌颢@得當?shù)卣畽C關或多或少的支持。在中國東北三省、西南和中部省份，信用環(huán)境相對惡劣，假分銷商之手獲得較好的市場份額和商品利潤確實是一條做生意的捷徑。但是有利必然有弊，在當前買方市場的銷售環(huán)境下企業(yè)若想獲得分銷商的支持，通常要采用賒銷的銷售方式。這也就意味著企業(yè)必須面對逾期賬款、壞賬，甚至于惡意商業(yè)詐騙等一系列現(xiàn)實問題。早在2000年，吳敬鏈教授就提出了市場經(jīng)濟就是信用經(jīng)濟，如何在中國市場規(guī)避分銷商帶來的信用風險已經(jīng)成為諸多國內(nèi)外企業(yè)必須認真考慮的問題。

針對上述問題，筆者將從企業(yè)信用經(jīng)理的視角出發(fā)，結(jié)合以前在新華信公司從事企業(yè)信用管理咨詢的一些經(jīng)驗，與諸位業(yè)內(nèi)人士交流一下看法。

第一步，建立分銷商檔案。管理分銷商就如同管理一支足球隊，為隊員建檔至關重要。企業(yè)信用經(jīng)理應每半年（適用于快速消費品行業(yè)）或一年（適用與其它付款周期相對漫長的行業(yè)）對其進行一次評級。獎勤罰懶，優(yōu)勝劣汰。信用評級可以采用加權(quán)評分法：即把在上半個或一個財年與本企業(yè)有交易的分銷商列表，由本企業(yè)一線銷售代表、區(qū)域銷售經(jīng)理、信用經(jīng)理、財務經(jīng)理和第三方信用調(diào)查機構(gòu)對該分銷商的信用狀況給出評價。銷售人員的評價依據(jù)通常是銷售額的大小，毛利率的高低，市場競爭的激烈程度，該分銷商在行業(yè)中的地位及交易頻率等；信用和財務管理人員通常會考慮AR總額，逾期賬款占AR的比例，DSO水平，銷售額與信用額度的比例關系，信用期與DSO的比例關系；第三方信用報告主要給企業(yè)提供該分銷商的財務狀況，注冊信息變化，股東情況變化和信用評級參考。在收集到上述信息后，信用經(jīng)理還應依據(jù)公司的信用政策和近期總體的市場營銷政策為所有參數(shù)加權(quán)并算出最后得分。至此，分銷商審查與排名工作方可告一段落。

第二步，結(jié)合賬齡分析表對排名表進行分析。分析思路可以歸納為以下幾個方面：

一、列出排名表中前10個分銷商，并給予企業(yè)年度金牌分銷商稱號（以分銷商總數(shù)為200個為例）；列出排名11位到30位的分銷商，并給予企業(yè)年度銀牌分銷商稱號；列出排名31位到7，并給予企業(yè)年度銅牌分銷商稱號。具體獎勵方法見下文。列出排名最后10位的分銷商并給予極大關注。二、列出為企業(yè)貢獻了

80%銷售額的分銷商，根據(jù)二八原則其總數(shù)通常為分銷商總數(shù)的20%，分析這些分銷商的總體信用狀況，DSO水平，逾期賬款比例，大于90天逾期賬款的總額及占逾期賬款的比例。三、對信用額度和信用期進行調(diào)整，使之與該分銷商以往的信用表現(xiàn)匹配：按照比例放大金、銀、銅牌分銷商的信用額度和信用期限；維持或適當縮小信用狀況一般的分銷商的信用額度和期限；對于排名后10位到20位的分銷商應立即停止賒銷，改為COD方式。

第三步，依靠企業(yè)管理軟件，推行一票否決制度。大規(guī)模的跨國公司大多使用SAP或ORACLE公司出品的ERP中財務或信用管理模塊，中小型的外資企業(yè)采用

Scala分銷商或白金軟件的比較多，國內(nèi)企業(yè)則大多安裝用友或金蝶財務軟件。無論使用哪一種軟件對于信用控制最關鍵的支持是：信用經(jīng)理的鎖貨權(quán)，即當信用經(jīng)理認為該分銷商存在巨大的信用風險時應有權(quán)再次賒貨給該分銷商。如果確實有特殊原因必須賒貨，銷售人員應填寫申請并由高級銷售經(jīng)理，財務總監(jiān)和信用經(jīng)理匯簽之后方可解鎖。

第四步，召開年度分銷商大會。企業(yè)分銷商管理制度運行一年后應召開全國分銷商大會，其意義絕不僅僅是企業(yè)借機拉攏一下與分銷商的感情，更為重要的是使所有的分銷商產(chǎn)生歸屬感，于情于理愿意與企業(yè)同舟共濟。某著名跨過IT企業(yè)在中國的子公司每年都要大張旗鼓地舉行分銷商年會，會前兩個月就開始在行業(yè)專業(yè)媒體上大肆宣揚年會的活動安排，并將之列為該企業(yè)每年一次重大的公關活動。年會其間更是對其金、銀、銅牌分銷商褒獎有加，包括增大信用額度，延長信用期限，給予產(chǎn)品現(xiàn)金折扣，獎勵金牌分銷商免費出境旅游名額，在媒體上公開表揚等，十分具有誘惑力。當然，對于表現(xiàn)欠佳的分銷商該企業(yè)也會通過書面通知的方式予以警告，直至取消其分銷商資格。

第五步，公布分銷商黑名單，建立有效賬款催收機制。定期在企業(yè)內(nèi)部公布分銷商黑名單具有十分重要的意義。某國營大型集團公司有子公司20余家，由于沒有完善的信用管理機制，其6家子公司自1994年到2001年先后因盲目賒銷被惡意詐騙，共計損失500多萬人民幣。具有諷刺意味的是，經(jīng)反復查實實施詐騙的公司的法人代表竟然是同一個人，只不過騙過一次后他又重新注冊了新的公司。慘痛的教訓要求企業(yè)必須分析那些惡意賴帳的分銷商，避免重蹈覆轍。同時更應該制訂相應的商賬管理辦法：銷售人員催收，信用部門催收，外包商賬管理公司進行非訴訟催收，仲裁或訴訟。